弗爾德工業集團，始終致力于工業泵的生產制造，主要用于化工流體輸送、工業廢水處理、市政環保、固液混合物等領域。五十年的制造歷史，明證了弗爾德工業泵的可靠性和耐用性，它凝聚了弗爾德幾代人的心血與智慧。直到今天，弗爾德仍舊致力于為人類生產和生活提供更多便利而不懈努力著。筆者有幸走訪弗爾德工業集團，深入解讀弗爾德身后鮮為人知的“故事”。
另辟蹊徑 挖掘市場
網：歐洲一直都被看作是泵業發展的故鄉，請您介紹一下弗爾德泵在這五十年的發展歷程？
陶基斌：弗爾德在歐洲的發展的確經歷了很長的過程，50年是只是這個過程的一個節點。從戰后開始，歐洲諸多工程項目進入全面發展時期，非常注重工業的細化制作。
網：請介紹一下您的個人從業經歷以及在弗爾德發展的情況，在您的帶領下，弗爾德在中國取得了那些驕人業績，您認為比較滿意的一件事情是什么？
陶基斌：5年前，公司剛剛成立的時候，從一張辦公桌開始，白手起家，自己一個人開始琢磨、研究，找客戶、拉訂單，用現在的話說，就是自己給自己打工。就這么一步一步的走過來，做的時間長了，自然看出內行的道道。
逐漸我們知道了除了主動銷售之外，宣傳也很重要。我們要和經銷商保持合作，讓更多的人銷售我們的產品，在對經銷商的宣傳、推廣、培訓上，我們做了很多細節的努力。這幾年獲得的最大成就在于，5年前在行業沒有多少人知道弗爾德，5年后的今天行業內無人不曉弗爾德。5年中讓我最滿意的事情，就是一次次的失敗，失敗后重新站起來，這是我感觸最深的。看到今天的成績，心理對過去的失敗有種安慰。我們做銷售往往都是一次次的失敗積累而成的，堅持到最后才能收獲。
網：早在上世紀九十年代，歐洲多家知名泵閥制造商紛紛進入中國，2004年，弗爾德正式在中國設立辦事處，當初是什么因素吸引貴公司進軍中國市場？
陶基斌：作為歐洲知名的高端品牌，我們有責任將好的技術帶入中國，也希望與中國同行一起，共同促進中國泵閥產業的發展，我們本身具有這方面的優勢；從另一個方面來說，中國目前正處在一個高度發展的時期，在歐洲取得的巨大成功，已經充分證明了我們自己的實力，在這個基礎上，我們看到中國國內的發展潛力，我們愿意共享技術，為中國泵閥產業的發展盡一份力。
知己知彼 百戰不殆
網：弗爾德通過幾年的發展，逐漸打開中國市場，作為后來進入中國市場的企業，弗爾德是憑借哪些優勢打開中國市場，并帶動中國銷售業務的？弗爾德主要采用何種營銷策略？
陶基斌：我們的歐洲老板看好中國市場，為此做了大量的準備工作，做好投入，贏得更好的市場份額和利潤。
首先，我們選擇正確的產品，并堅信自己的產品具有良好的市場競爭力；
第二，我們堅信中國的發展前景；
第三，個人能力得到很好的發揮。
網：在國際市場上，弗爾德是否有競爭對手？各自的特點又是什么？
陶基斌：產品有競爭說明產品有市場，在競爭中彼此之間實際上是互補的伙伴關系，沒有任何產品是完美的，所以需要通過競爭來完善自己，我們在國際市場上有很多的競爭伙伴，在不同的產品系列還有不同的競爭狀態，所以只能從宏觀上看待我們弗爾德的特點。
在國際泵行業中強手如云，但是作為行業的領先人物肩負著更沉重的經營管理的責任，企業管理的責任以及社會責任，方方面面的責任使得他們的壓力很大，保持第一不是一件容易的事，市場越大，那么付出的努力和精力也會很多。但是對于我們來說，畢竟還沒有發展到那個層次，沒有達到那個高度，考慮投入和產出會更多一些，我們堅持這樣的理念：與其做大不如做強，與其做強不如做得更聰明。了解自然法則我們就不難理解：這個市場不是強者生存，而是適者生存。弗爾德的特點就是根據市場的變化調整自己，以適應市場需求。
網：從您個人的經歷來看，您認為國際品牌進入中國，并扎根中國，哪種經營更加有效？
陶基斌：早些時候，歐洲的供應商對中國的市場和狀況不是很了解，也并不熟悉，在這種情況下，他們認為在歐洲能夠做的好，在中國沒有理由做不好，于是，他們試圖開拓，但是對于法律制度和商業環境的差異，他們在運作的時候，還是比較保守的。作為本土經營者，我們肯定了解并清楚國內的競爭狀況與市場，包括行業的大環境等，包括與國外的差距和理念看的都比較清楚，我們有很好的人力資源、關系脈絡、包括生產廠房等資源，而我們當時沒有多少硬件資源，產品開發成本高，產品資源缺失，急需找個更強的資源，需要一個創業的過程。歐洲進入者的直接管理往往導致市場溝通不暢，相互之間溝通存在障礙，產品在一定時期引起質量上的波動，這一點給我們的發展帶來了契機。
網：弗爾德進軍中國，經過這五年的發展，您認為中國的工業泵市場發生了哪些變化？
陶基斌：資源是需要共享的，包括市場也是共享。我們不可能在每個市場都占有優勢，我們要抓住自己的市場，尤其是某一個產品系列的市場上，我們要站穩，首先讓市場認識我，讓市場接受我們。在中國的巨大的競爭優勢，加上我們快速、直接、靈活的反應，在一定范圍內打開市場，緊接著配備了大量的人力資源、市場資源，加強庫房、檢測、人員和代理商的培訓等，都在積極的做準備。
展現個性 謀求雙贏
網：在開辟中國戰場的過程中，您都采取了哪些市場策略？
陶基斌：我們采取的營銷策略是，沒有任何產品是完美的，也沒有人和管理體系是完美的，別人在產品技術和管理上的弱點就是我們的機會。在競爭當中，合作是必不可少的。避其峰頭，突出自己。贏得市場，還是主要依靠能力，需要有謀略，有智慧。
市場的定位與企業的發展息息相關。市場不是一個人來掌控的，在市場中肯定需要把競爭對手當做伙伴來看待，客戶不可能輕易的涉足某個領域，但是如果有兩個到三個競爭對手，那么用戶對這個市場就會開始關注，客戶就會逐漸適應高端市場和服務。我們通過合作，通過競爭，把客戶引導過來。就像早些汽車引進中國之初，也是從無到有，消費者也是從逐漸認知到接受，緊接著汽車制造商大量涌入中國，掀開了中國汽車業的大跨步前進。工業發展也同樣如此，體現了生產生活的進步。我們生活的品質也是這樣一步一步在提升。商業競爭也會是屬于“物盡天擇”。我們的營銷策略可以概括：人無我有。努力尋找市場的新需求點。
網：在國外技術本土化對接過程中，您是否感受到了技術方面的差異？
陶基斌：技術我們都是從人的角度出發，通過人員的引導，讓用戶了解我們的產品，了解國外的先進技術和先進產品，對于整個中國來說，這是一種技術的推動。中國工業化發展起步晚，正處于不斷發展中，國外的技術比較成熟，可以為這種發展帶來很多機會；另外，外資企業的營銷，成熟的市場環境導致他對市場的認知度很清晰，對生產和服務有很多體系化的文化，非常值得我們借鑒。
網：歐洲的管理體系一向以制度管理為榮，請您談談外資企業管理制度的規范？
陶基斌：中國目前有很多需要完善和摸索的，有些民族企業的發展也很不錯，但是這樣的好企業不多，在外資企業的影響下，他們更關注企業的文化，企業的無形價值；成熟的商業競爭，外資企業對品牌的推廣理念非常值得我們借鑒，很多外國人認為中國制造的東西，品質得不到良好的保證，很不認可，多數企業與中國合作，能夠提供生產，但是無法創造品牌，可以說沒有中國造不出來的產品，只有中國造出來卻不劃算的產品。
網：貴公司的軟管泵是已經發展了二十多年，請您介紹一下貴公司軟管泵的技術特點和發展潛力？
陶基斌：技術特點可以說多到無法列舉，最主要的是：粘稠或腐蝕的介質；磨損性大的介質；含固量高的介質；需要自吸或計量的介質等等。我們已經在這個領域取得了革命性技術更新，現在流行的設計會很快成為歷史并注定在市場中消失。市場已經充分檢驗了這個預測，中國石油，中國黃金，都是我們目前密切合作的大企業。在中國軟管泵的市場占有量正在不斷的提高，其發展潛力有可能會超出任何人的想象力。因為在多種輸送困難共同的作用下，軟管泵正在更多的應用領域中取代類似螺桿泵、氣動隔膜泵、離心泵、計量泵、齒輪泵等等產品。
網：“十一五”期間，中國電力、石化、南水北調、船舶等行業對泵產品的需求量很大，4萬億政策的推出，是否會間接加快泵閥市場的發展？您如何看待中國未來幾年的泵閥市場？
陶基斌：首先保持穩定的生產，提高產品的認知度，尤其是行業的認知度，細分市場，環保、化工、電子將是我們重點培養的市場，展覽會、互聯網做一些外部的宣傳，尤其是環保，成為重點方向。 |