之前，筆者寫了一篇文章，構建了消費三力決策模型（(C-C-D Model)），試圖揭開消費者購買決策的神秘黑箱，即了解到底是什么吸引了消費者去了解產品或者服務：聚焦力（Cohesiveness），是什么樣的產品和服務讓消費者失去抵抗力：競爭力（Competitiveness），又是什么樣的原因，使得消費者最終決定掏腰包：促單力（Determination）。
聚焦力強調無論采用什么樣的方法，先把客戶吸引過來，無論吸引客戶的過程中是不是輸出了產品或者服務的形象都沒有關系，“留得青山在不愁沒柴燒”，只要客戶過來關注、體驗、進一步了解了，我們就有機會。而競爭力則強調客戶過來之后，體驗之時，我們能夠提供什么樣獨特的客戶價值，從營銷的角度叫做賣點給客戶，讓他們魂牽夢縈，欲罷不能。而促單力則強調讓滿意的客戶順利的拿出錢包買單，這需要一定的消費者心理學知識，也需要一些促銷成交技巧，具體的東西財經作家高承遠會在后面專門設立題目去講述。
不知道大家有沒有發現一個問題，沿著筆者提供的這個邏輯，起點聚焦力非常重要，強調把客戶吸引過來，如果客戶沒有吸引過來，那么再多的賣點和核心競爭力，再好的促銷技術都無法使用。所以，這篇文章主要講的就是如何能夠讓客戶聚焦，更為準確的是，如何讓目標消費客群聚焦。
這里面有兩個關鍵點，第一是如何吸引更多客戶的注意并成功邀約。第二是如何保證吸引過來的客戶是我們產品或者服務的目標客戶。市場上，因為存在委托代理關系或者激勵體系建構不完善的原因，經常邀約消費者的市場人員只重視數量，而不是質量，導致“看熱鬧的多，友情支持的多，拿獎品的多，而真正最終成交的少”，這也是很多宣講會式的聚焦工具遇到的問題。
那么，如何才能找到目標消費者呢？財經作家高承遠認為，這需要從客戶挖掘渠道、目標客群趣緣、營銷氛圍構建三個方面進行思考。
第一、客戶挖掘渠道。
不管賣什么樣的產品，我們都要清晰地去了解，我們的目標客戶群體主要在什么地方，收看什么樣的媒介，在哪些場合出沒，有什么樣的接觸點可以使用。比如，如果是賣房子，那么在二手房中介市場會是比較好的宣傳渠道，如果是做家教，那么在學校開家長會的時候進行宣傳比較恰如其時。
總之，我們要在合適的地方找合適的消費者，這樣比較事半功倍，而且不容易找到“湊熱鬧，打醬油”的消費者。
第二、目標客群趣緣。
知道了客戶在哪里，那我們要考慮用什么樣的信息去邀約或者吸引消費者。如果是賣新款的智能手機，我們在喧嘩的市中心搭個戲臺唱京劇表演估計沒啥人去關注，因為買只能手機的人基本上很少看京劇表演這應該是一個常識。
用消費者聽得懂的話，喜聞樂見又耳目一新的方式與他們交流，才能事半功倍，如果賣智能手機的廠家能夠請到中國好聲音學員現場助陣，不管賣的怎么樣，人氣肯定不差，知名度也會打響。了解目標消費者的興趣愛好進行焦點制造，就是建立了一個共同的趣緣磁場，將品牌和需求緊緊聯系。
第三、營銷氛圍構建。
知道客戶在什么地方，也知道客戶喜歡什么，然后客戶基本上都會過來看一下，焦點制造中重視營銷氛圍的構建，就是要將活動的情景和產品的推介、銷售融入一種“不違和”的氛圍之中。如果是表演節目，就是要讓大家通過節目收看，輕松的了解到產品和品牌的信息，產生共鳴，直接推動銷售。
很多廠家在舉辦活動的過程中，也是遵循了這樣一個原則，如通過知識問答送獎品的形式，輸出產品和企業的信息。還有的企業在活動內容中植入產品的信息，都是非常有效地方式。
消費三力決策模型通過聚焦力、競爭力、促單力三力模型，一步步揭開消費者購買決策的黑箱，希望能夠跟讀者進行進一步交流。 |